Montag, 11. April 2016

Zukunft im B2B Vertrieb

Kein Vertrieb kommt in den nächsten 24 Monaten um eine digitale Strategie herum.
Wir müssen dabei zwei Zielgruppen unterscheiden:
die Empfehler und die Entscheider.
Nur wer beiden passende Informationen anbietet, kann am Ende einen Abschluss erzielen.

Vom Marketing-Push zum Informations-Pull:

Der Kunde schätzt schnelle Reaktion
Der B2B Vertrieb von Industriegütern und Systemkomponenten gerät unter Druck: nicht, weil das Tablet mit aktuellem Zugriff auf Produkt- und Kundendaten schon längst State-Of-The-Art (sein sollte). Nein, der Vertrieb muss neu denken: der Kaufimpuls geht nicht mehr alleine von der Direktakquise, der Aussendung von Prospekten oder der Einladung zu einer Produktpräsentation aus.
Der Impuls kommt vom Kunden: digitale Sichtbarkeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Zwei Beispiele: Alibaba (www.alibaba.com) oder Wer liefert was? (www.wlw.at)

Warum spielen Social Media Kanäle eine immer größere Rolle?
Weil die EntscheidungsträgerInnen einen hohen digitalen Informations-Komfort gewohnt sind. Wer privat seine Konsumgüter bequem online shopped, erwartet bei beruflichen Großinvestitionen denselben Komfort als KäuferIn.

Dem steht ein Vertrieb gegenüber, der gerade erst verdaut hat, dass der Mehrwert des physischen Produkts durch "embedded" Software und Systemintegration wahrgenommen wird.

Entscheidungen werden von Millenials vorbereitet
B2B Entscheidungen werden sehr stark von einer neuen Generation beeinflusst: mehr als 40% der Informationen werden von unter 35-Jährigen aufbereitet. Und das verändert das Käuferverhalten. Der Kunde recherchiert im Internet, bevor er einen persönlichen Kontakt zum Vertrieb herstellt:
- Was lässt sich über die Produkte der Firma online herausfinden?
- Wie einfach ist es, mit dieser Firma Geschäfte zu machen?
- Wie schnell ist die Reaktionszeit, für den Fall, dass es Probleme gibt?

Musterbrecher Tesla 3
Oder Sie brechen ganz einfach das Muster und machen genau das Gegenteil: Tesla hat für sein Model 3 eine knappe Landing-Page bereitgestellt. Hier werden minimale Basisdaten (Reichweite, Preis) angeführt - und dann gibt es noch einen Button "Reservieren". Mit einer Anzahlung von € ($) 1.000.- ist man dabei.
https://www.teslamotors.com/de_AT/model3

In den ersten vier Tagen wurden weltweit  276.000 Reservierungen erzeugt. Und das obwohl das Fahrzeug erst Ende 2017 ausgeliefert werden wird. Beeindruckendes Faktum am Rande: von 2011 bis 2015 wurden insgesamt nur 107.000 Autos verkauft.

Facts
- 90% der B2B Einkäufer suchen nach Schlagworten im Internet
- 70% suchen nach Videos, um sich vorab über das Produkt zu informieren
- 57% des Einkaufsprozesses sind abgeschlossen, bevor der Vertrieb persönlich kontaktiert wird

Die gute Nachricht ist:
Der Kunde filtert sich schon vorab selbst aus, und in der Vertriebs-Inbox landen nur die, die digital überzeugt werden konnten. Die neue Aufgabe des Vertriebs lautet also: "Sei präsent in der Informations-Phase!"

Neuer, aber einfacher Weg zur digitalen Vertriebs-Strategie
Voraussetzung ist die Einsicht, dass jeder Markt sich durch die Digitalisierung verändert hat. Die (Ein)Käufer verändern ihr Verhalten, und der professionelle Vertrieb folgt in drei Schritten:

1. Entscheiden Sie sich dafür, eine digitale Vertriebs-Strategie zu entwickeln.
Beachten Sie dabei, dass Sie bei Ihren Kunden zwei Typen gewinnen müssen: die Empfehler, die recherchieren und die Evaluierung durchführen, und die Entscheider, die das Budget kontrollieren und Ihren Auftrag unterschreiben.

2. Erkennen Sie die digitalen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.
Auf der einen Seite müssen Sie den richtigen Grad der Detaillierung finden (vergleiche Beispiel Tesla). Gleichzeitig ist die Form der Aufbereitung entscheidend: unterscheiden Sie, welche Informationen schon digital vorhanden sind, welche mit geringem Aufwand digitalisiert werden können und wo die Reise mittelfristig hingehen soll.

3. Try & Learn
Der größte Paradigmen-Wechsel findet in dem Verhältnis von Entwurf und Test statt. Das digitale Credo lautet, so schnell wie möglich eine Rückmeldung vom (Teil-)Markt zu erhalten und die Erkenntnisse in den Prototypen einzubauen. "Fertig" ist ein Begriff des vorigen Jahrhunderts, "ständiges Lernen" ist der neue Erfolgs-Garant.

Gerne sprechen wir mit Ihnen über Ihre Vertriebs Strategie!
Kontaktieren Sie uns.

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